2016年2月24日 星期三

【今周刊1001期】浩鼎風暴後,誰能活下來?


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2016/02/24 第453期
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浩鼎風暴後,
生技股誰能活下來?
美銷售天王
不斷成交的祕密
 
   
封面故事
   
浩鼎風暴後,
生技股誰能活下來?
撰文:今周刊整理

2月23日,浩鼎股價第2天跌停,一路被打到552元,超過1.4萬張賣單排隊等賣出,資金海嘯迎面撲來。攤開過去3年台灣生技產業的市值圖,2月22日,浩鼎新藥解盲未過,台灣生技股正面臨3年來最嚴重的一次利空測試。今周刊訪問台灣最具代表性的生技企業、專家及創投等,提出台灣生技業發展的幾個疑問,同時也找出誰會是這波生技海嘯後的倖存者。

問題一:拿資本公積配股/市值快速膨脹到255億元

一位投資老手觀察,成立於2013年的心悅生醫,把帳上的資本公積當做股利拿來配股給股東,快速膨脹股本,「幾時聽過公司用資本公積來配股的?」他質疑。

2016年1月,這家公司的市值已經衝上255億,相比之下,成立64年的永信藥品,同樣積極發展新藥,辛勤耕耘製藥產業,市值竟然只有心悅生醫的3分之2。

心悅生醫的做法是,第一次配股,讓每個原始股東配2.31張股票,也就是一張股票變成3.31張,第2次又再配發股東0.55張股票,股本因此迅速膨脹,原本心悅的股東,手上持股就從1張變成5張,因此當公司以168元在興櫃交易,股票價值不到3年,就膨脹80倍。

問題二:蕃茄也能變新藥?/營養素加工當藥,僅少數國家承認

「我多吃幾顆蕃茄就能吸收的營養成份,最多做成健康食品,為什麼適合做成新藥?」一位資深創投業藥學博士質疑,把人體平常需要的營養素,當成藥製造,就像把維他命當成新藥加工,再經過1期、2期、3期臨床實驗,究竟能有多少國家把這樣的產品當成「藥品」上市?不無疑問,「除了台灣承認植物做成的藥,全世界承認植物藥的公司並不多。」他觀察。

問題三:市場激烈競爭/拿到藥證後,價格反而一路下跌

在台灣,寶齡富錦是少數能在美國取得藥證的公司,在申請到藥證時,股價曾突破400元,但之後股價一路下滑,去年股價始終無法突破160元。

華威創投合夥人李世仁分析,看新藥公司,要估計這家公司預期新藥上市後,目標市場有多大,新藥能攻下多少市占率,乘上這款藥品的可能成功機率,再仔細檢視團隊的執行力,才能給出答案。

觀察:生技市值真實性/臨床試驗進度,可反映公司執行力

「台灣一般藥業公司的市值,相對而言比美國高出許多,」她分析,美國即使是相當有規模的藥廠,本益比也只給15到20倍。此外,即使馬海怡非常肯定台灣的原料藥廠,因為目前台灣製藥產業的半數營收都由原料藥廠所貢獻,但即使是這些最有能力到國際市場競爭的業者,目前本益比也比美國同業高,台灣的藥業,尤其是新藥公司要享受高市值,也要問問自己有什麼條件可以跟國際藥廠競爭。

此外,看生技公司的市值也要嚴格分析市值真實性,如果交易量小,市值的代表性也較低;再來就是看團隊的素質,以及公司的技術成就。一家公司的團隊是不是能按照時間,交出成績單,也影響投資人對公司的評價。「我很想知道,台灣有多少公司能如期地進入美國FDA(食品藥物管理局)的第3期臨床試驗,」馬海怡說,進度反映團隊的執行力,這些都是生技公司的基本面。

馬海怡觀察,美國也經歷過新藥產業有夢就能掛牌的狂飆年代,現在,即使研發出新藥,投資人還會嚴厲審視新藥公司的進度以及產品優勢,不會輕易就出手投資。因此,當市場把焦點集中在新藥類股時,台灣的原料藥、先進醫材,和部份未受注意的新藥類股,反而會是海嘯過後留在沙灘上的珍珠。

(尊重智慧財產權,如需轉載請註明資料來源:今周刊1001期 謝謝!)

美銷售天王
不斷成交的祕密
今周刊•撰文:梁任瑋

超強業務力的祕密是什麼?
日本溝通術暢銷作家說,讓客戶卸下心防最重要,
台灣賀寶芙直銷天后說,學會「識人」才能事半功倍。
而堪稱殿堂級業務大師的美國銷售天王喬吉拉德,
則把不斷成交的祕密,歸因於心理素質……
一種絕無折扣的專注心境。

題目是「世界級超業的祕密」,但喬吉拉德(Joe Girard)開口說出的答案,卻是「業務力,沒有祕密!」即使已經87歲了,喬吉拉德說起話來還是聲若洪鐘,有種自然而然令人信服的力量。

他不只是世界級,還是「世界頂級」的超級業務員;49歲那年退休,但他所創下的金氏世界紀錄,至今無人能破:自1963年至1978的15年間,他總共賣出了13001輛汽車。

生涯中,最瘋狂的1個月,他賣出174輛汽車;最瘋狂的一天,他在24小時之內,賣出18輛車。

熱血,
「業務炸彈」從賣汽車到賣自己

「世界最偉大的銷售員」,這是金氏世界紀錄給他的封號,而他說自己更像「炸彈」,「我爸爸總是要我當個炸彈啊!」喬吉拉德如此注解自己火光四射、不斷無情炸裂各項銷售紀錄的業務生涯。

退休將近38年,喬吉拉德自認仍是一個充滿熱情的銷售者:「我現在賣的東西就是『我自己』,到世界各地傳授我的銷售方法,藉此,希望能夠幫助更多人。」

喬吉拉德即將進行一趟亞洲之旅,並將在3月21日應世界大師企管顧問公司之邀來台演說。他強調,「我的方法是有用的,然而在學習方法之前,你必須先把某些『魔鬼』趕出自己的內心。」

這位傳奇銷售大師要分享的,終究還是一個祕密,「不是業務力的祕密,而是一個關於人生的成功祕密。」喬吉拉德的答案很簡單:「專注!」百分之百的絕對專注,這是一位業務員必須要有的心理素質,也是他認為自己能夠成為「業務炸彈」的關鍵。

意志,
幫自己走向目標的絕對直線

「我總是讓自己走在一條通往目標的絕對直線,不浪費任何時間在無助於成功的事物上。所有干擾你成功的因素,都是你內心的魔鬼,必須排除。」專注,說來簡單,但喬吉拉德的這句解釋,卻又讓人隱隱發現,這兩個字,原來需要強大的意志力修鍊。

走進喬吉拉德位於美國密西根州的宅邸內,在琳琅滿目的銷售獎座與各個年代皆有的媒體剪報中,銷售大師開始講授關於「專注」的修鍊心法。儘管這個時代已是數位當家,儘管消費趨勢與價值觀不斷變動,但一個強健的心理素質,總是萬變不離其宗的成功之本。

昨天,
永遠是業務員最棒的老師

「寫下你的目標,並且對它許下承諾。」這是最基本的第一步。白紙黑字寫下的目標是終點,此時此刻則是起點,接下來,就是把兩端連成一條筆直的線。而實際畫出這條線的方法,「也是我在業務員生涯中,學到的最重要一堂課,就是永遠記得昨天。」

這條直線,昨天畫到哪、今天就該接著畫,不能回頭或重複,「意思是,你永遠都要思考如何能比昨天做得更好。」喬吉拉德強調:「昨天,這是每位業務員最棒的老師,它會告訴你應該怎麼做、哪些地方沒有做到。」

細想昨天發生的事,試著為昨天的成績向上加值,心思自然會聚焦在成功的彼端,「一次又一次,你就會成為強悍的人。」喬吉拉德回想當年,即使銷售成績已創下無人能敵的紀錄,「但我每天早上醒來想到的第一件事,還是如何打敗昨天的那個喬吉拉德。」

以昨天為師,不斷延續著連結起點到終點的這條直線,也意味著你不應該隨便轉換跑道,「當然,聰明的人絕對不會輕易改變方向。」喬吉拉德說,「一旦改變了,你就是從零開始……。就像是你把一棵樹移到另一處,它要花很長的一段時間,才會再度結出果子啊!」

(尊重智慧財產權,如需轉載請註明資料來源:今周刊1001期 謝謝!)

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